Négociations dans les achats au plus haut niveau – Théorie des jeux et psychologie

Les bonnes décisions d’achat sont essentielles au succès d’une entreprise, et la négociation est un élément essentiel de toute initiative d’approvisionnement. Avec plus de 20 ans d’expérience dans les achats et avec des découvertes scientifiques issues de la théorie des jeux et de la psychologie, nous portons vos négociations au niveau supérieur.

La négociation fait partie intégrante des achats quotidiens

L’approvisionnement stratégique de l’entreprise, les négociations des marchés annuels, les décisions de fabrication ou d’achat, la gestion des réclamations des fournisseurs, sont des exemples des défis quotidiens des services d’approvisionnement. Les acheteurs négocient également en interne avec les parties prenantes techniques, qualité et marketing pour répondre à leurs besoins et à leurs exigences, en veillant à ce que les projets d’approvisionnement aboutissent à un résultat positif.

Negotiation Excellence (NEX) est une équipe d’experts en négociation KGM Strategy qui apportent des connaissances en théorie des jeux et en psychologie lors des négociations. Cette expertise garantit le choix de la bonne approche des négociations et la stratégie sur mesure pour mener les négociations. De cette façon, nous travaillons avec vous pour tirer pleinement parti de l’effet de levier, répondre aux besoins de l’entreprise, assurer la collaboration avec les parties prenantes et relever les défis de manière proactive.

C’est ainsi que nous accompagnons tous les aspects de la négociation

Il est essentiel de choisir la bonne approche de la négociation, qu’il s’agisse de négociations conventionnelles avec les fournisseurs, d’enchères ou de négociations axées sur les processus qui combinent le meilleur des deux. Nous élaborons une stratégie de négociation sur mesure, l’élaborons avec vous et négocions ensemble. De plus, nous avons une vue d’ensemble en classant les fournisseurs et en utilisant le calendrier de négociation de manière stratégique.

 

Negotiation approach
A meeting to prepare for a negotiation

Conventional negotiations

Negotiations are run in a conventional way whenever we or our clients are involved in one-on-one discussions with suppliers. These discussions might follow a predefined agenda, but otherwise do not comply with any strict process. Human psychology becomes particularly important, and decision trees help run negotiations in a proactive and not reactive manner.

 

Process driven negotiations

Negotiations that are driven by a process follow a predefined set of rules and are based on game theory insights. Depending on the business needs, these negotiations might include auctions, exclusive discussions with incumbents or strategic partners, incentivized supplier requotes against strategically chosen target lines, and many more.

 

Various auctions

Auctions take many shapes and forms. They might be dynamic with several bidding rounds like English or Dutch auctions or static like one-time second-price sealed bid auctions. Depending on the strategic importance of the business, supplier landscape, and our client preferences, we can conduct auctions in person, via email, or using an online platform.

 

Processus de négociation
Two people on the streets of London talking about business

Stratégie de négociation sur mesure

Il n’y a pas deux situations commerciales identiques, les besoins et les exigences diffèrent en fonction de l’industrie, du client, du marché, du produit, etc. C’est pourquoi nous adaptons toujours nos stratégies de négociation et nos processus à la situation commerciale respective de nos clients.

 

Stratégie Wargaming

Le wargaming d’une stratégie de négociation, c’est se mettre à la place des négociateurs et mener des jeux de rôle. Remettre en question la stratégie envisagée de cette manière est non seulement un bon exercice de pré-négociation, mais aussi l’un des moyens les plus efficaces d’évaluer ses forces et ses faiblesses.

 

Soutien actif à la négociation

Les négociations proprement dites sont l’aboutissement de l’ensemble du processus de négociation, c’est pourquoi nous accompagnons régulièrement nos clients dans ce domaine également. Selon vos souhaits, il peut s’agir d’un simple soutien de fond, ou nous négocions au nom de nos clients ou ensemble.

Calendrier des négociations
Two people in the office creating a negotiation gameplan

Classification des fournisseurs

Pour certains fournisseurs ou catégories de fournisseurs, des stratégies de négociation individuelles doivent être appliquées afin que les fournisseurs puissent obtenir les meilleurs résultats possibles. La classification peut concerner les fournisseurs établis ou nouveaux, mais aussi d’autres aspects tels que le comportement passé lors des augmentations de prix, la gestion des créances, etc.

 

Le moment des négociations

Le timing est un facteur décisif dans l’issue des négociations. Lorsque les contrats existants des fournisseurs expirent ou que la situation actuelle du marché est incertaine, les fournisseurs se retrouvent dans une position de négociation plus faible. Dans ce cas de figure, il est possible que beaucoup de contrats soient annulés. C’est peut-être le bon moment pour entamer des négociations. Une autre situation favorable est celle où de nouvelles affaires importantes sont en attente et où de nouveaux volumes sont donc mis en balance.

 

Négociation

Il peut être tentant de se concentrer sur un seul accord ou un seul sujet lors de la négociation, mais cela entraîne souvent une perte de pouvoir de négociation. Le regroupement des transactions en cours rend l’offre globale plus attrayante et augmente le pouvoir de négociation d’une entreprise. De nouveaux magasins s’y prêtent afin d’obtenir de meilleures conditions pour les commerces existants.

 

 

Les négociations réussies en matière d'achat suivent les principes suivants

Principes de négociation

A la fois en concurrence et en coopération : Tu peux obtenir ce que tu veux, en donnant aux autres ce qu’ils veulent

N’oublie pas que le business est composé de personnes: on peut être dur envers une entreprise, on ne devrait jamais l’être envers des personnes

Choisissez
l’empathie: vous ne devez pas seulement choisir entre sévérité ou compassion

Être proactif plutôt que réactif: vous devriez toujours être prêt à faire face à toute éventualité

Ne jamais mentir: Vous ne devez pas tout dire, mais vous ne devriez jamais mentir

La théorie des jeux et la psychologie comme éléments clés dans les négociations

The strategy game of chess as a metaphor for negotiations

Pourquoi la théorie des jeux joue-t-elle un rôle important dans les négociations?

La théorie des jeux traite des interactions stratégiques, dont la négociation est un excellent exemple. Elle fournit une méthode structurée pour anticiper les réactions des fournisseurs et faire des offres qui permettront d'obtenir les résultats les plus favorables. La théorie des jeux peut être utilisée pour ajuster la stratégie de négociation et changer la donne afin d'obtenir le meilleur résultat possible. De plus, elle constitue le noyau des négociations axées sur les processus,
qui peuvent constituer une approche efficace de la négociation dans un environnement concurrentiel. Même lorsqu'il y a beaucoup de concurrence dans un secteur, ces forces ne fonctionnent pas toujours : les clients qui ont besoin de solutions sur mesure ou qui sont dans des relations complexes avec les fournisseurs ne bénéficient pas automatiquement de situations concurrentielles. C'est exactement là que l'approche de négociation que nous proposons peut vous aider.
Two procurement experts from KGM Strategy in a conversational situation

Comment la psychologie affecte-t-elle les négociations?

Le facteur humain fait partie intégrante des négociations. La psychologie fournit une base pour comprendre pourquoi les gens influencent et sont influencés par les autres, et pourquoi les tactiques de négociation sont efficaces. Cela peut également aider à appliquer et à repousser avec succès les tactiques pour obtenir le résultat souhaité. La psychologie est également indispensable dans les négociations conventionnelles, lorsqu'il n'y a pas de processus qui fournit une structure et du
soutien. Ainsi, les compétences des parties impliquées sont essentielles. C'est souvent le cas dans les environnements de monopole lorsqu'il s'agit de négocier avec des marques ou des géants de la technologie. Dans ces cas, l'intelligence émotionnelle et les connaissances psychologiques de nos experts peuvent être utiles.

PROCUREMENT: LET’S GET REAL!

Entretien avec notre experte Daria Khromenkova sur le thème des négociations dans le domaine des marchés publics

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Denis Di Vito

Managing Director

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