La négociation fait partie intégrante des achats quotidiens
L’approvisionnement stratégique de l’entreprise, les négociations des marchés annuels, les décisions de fabrication ou d’achat, la gestion des réclamations des fournisseurs, sont des exemples des défis quotidiens des services d’approvisionnement. Les acheteurs négocient également en interne avec les parties prenantes techniques, qualité et marketing pour répondre à leurs besoins et à leurs exigences, en veillant à ce que les projets d’approvisionnement aboutissent à un résultat positif.
Negotiation Excellence (NEX) est une équipe d’experts en négociation KGM Strategy qui apportent des connaissances en théorie des jeux et en psychologie lors des négociations. Cette expertise garantit le choix de la bonne approche des négociations et la stratégie sur mesure pour mener les négociations. De cette façon, nous travaillons avec vous pour tirer pleinement parti de l’effet de levier, répondre aux besoins de l’entreprise, assurer la collaboration avec les parties prenantes et relever les défis de manière proactive.
C’est ainsi que nous accompagnons tous les aspects de la négociation
Il est essentiel de choisir la bonne approche de la négociation, qu’il s’agisse de négociations conventionnelles avec les fournisseurs, d’enchères ou de négociations axées sur les processus qui combinent le meilleur des deux. Nous élaborons une stratégie de négociation sur mesure, l’élaborons avec vous et négocions ensemble. De plus, nous avons une vue d’ensemble en classant les fournisseurs et en utilisant le calendrier de négociation de manière stratégique.
Conventional negotiations
Negotiations are run in a conventional way whenever we or our clients are involved in one-on-one discussions with suppliers. These discussions might follow a predefined agenda, but otherwise do not comply with any strict process. Human psychology becomes particularly important, and decision trees help run negotiations in a proactive and not reactive manner.
Process driven negotiations
Negotiations that are driven by a process follow a predefined set of rules and are based on game theory insights. Depending on the business needs, these negotiations might include auctions, exclusive discussions with incumbents or strategic partners, incentivized supplier requotes against strategically chosen target lines, and many more.
Various auctions
Auctions take many shapes and forms. They might be dynamic with several bidding rounds like English or Dutch auctions or static like one-time second-price sealed bid auctions. Depending on the strategic importance of the business, supplier landscape, and our client preferences, we can conduct auctions in person, via email, or using an online platform.
Stratégie de négociation sur mesure
Il n’y a pas deux situations commerciales identiques, les besoins et les exigences diffèrent en fonction de l’industrie, du client, du marché, du produit, etc. C’est pourquoi nous adaptons toujours nos stratégies de négociation et nos processus à la situation commerciale respective de nos clients.
Stratégie Wargaming
Le wargaming d’une stratégie de négociation, c’est se mettre à la place des négociateurs et mener des jeux de rôle. Remettre en question la stratégie envisagée de cette manière est non seulement un bon exercice de pré-négociation, mais aussi l’un des moyens les plus efficaces d’évaluer ses forces et ses faiblesses.
Soutien actif à la négociation
Les négociations proprement dites sont l’aboutissement de l’ensemble du processus de négociation, c’est pourquoi nous accompagnons régulièrement nos clients dans ce domaine également. Selon vos souhaits, il peut s’agir d’un simple soutien de fond, ou nous négocions au nom de nos clients ou ensemble.
Classification des fournisseurs
Pour certains fournisseurs ou catégories de fournisseurs, des stratégies de négociation individuelles doivent être appliquées afin que les fournisseurs puissent obtenir les meilleurs résultats possibles. La classification peut concerner les fournisseurs établis ou nouveaux, mais aussi d’autres aspects tels que le comportement passé lors des augmentations de prix, la gestion des créances, etc.
Le moment des négociations
Le timing est un facteur décisif dans l’issue des négociations. Lorsque les contrats existants des fournisseurs expirent ou que la situation actuelle du marché est incertaine, les fournisseurs se retrouvent dans une position de négociation plus faible. Dans ce cas de figure, il est possible que beaucoup de contrats soient annulés. C’est peut-être le bon moment pour entamer des négociations. Une autre situation favorable est celle où de nouvelles affaires importantes sont en attente et où de nouveaux volumes sont donc mis en balance.
Négociation
Il peut être tentant de se concentrer sur un seul accord ou un seul sujet lors de la négociation, mais cela entraîne souvent une perte de pouvoir de négociation. Le regroupement des transactions en cours rend l’offre globale plus attrayante et augmente le pouvoir de négociation d’une entreprise. De nouveaux magasins s’y prêtent afin d’obtenir de meilleures conditions pour les commerces existants.
Les négociations réussies en matière d'achat suivent les principes suivants
Principes de négociation
➔ A la fois en concurrence et en coopération : Tu peux obtenir ce que tu veux, en donnant aux autres ce qu’ils veulent➔ N’oublie pas que le business est composé de personnes: on peut être dur envers une entreprise, on ne devrait jamais l’être envers des personnes
➔ Choisissez
➔ Être proactif plutôt que réactif: vous devriez toujours être prêt à faire face à toute éventualité
➔ Ne jamais mentir: Vous ne devez pas tout dire, mais vous ne devriez jamais mentir
La théorie des jeux et la psychologie comme éléments clés dans les négociations
Pourquoi la théorie des jeux joue-t-elle un rôle important dans les négociations?
Comment la psychologie affecte-t-elle les négociations?
PROCUREMENT: LET’S GET REAL!
Entretien avec notre experte Daria Khromenkova sur le thème des négociations dans le domaine des marchés publics
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