In Deutschland sollte man unbedingt p\u00fcnktlich erscheinen, in Frankreich darf man auf gar keinen Fall beim gemeinsamen Essen Gesch\u00e4ftliches ansprechen, englische Gespr\u00e4chspartner:innen st\u00f6\u00dft man mit allzu deutlich formulierten Forderungen vor den Kopf \u2013 dies sind bekannte Klischees, wenn es um internationale Verhandlungen geht. Aber ist da tats\u00e4chlich etwas dran?<\/strong><\/span><\/p><\/div>\nVerhandlungen mit Menschen anderer Nationen geh\u00f6ren in den meisten Einkaufsabteilungen zum Alltag. Damit internationale Gespr\u00e4che erfolgreich sind, brauchen die Beteiligten nicht nur klare Ziele und eine professionelle Strategie. Wichtig ist auch\u00a0interkulturelle Kompetenz.<\/strong>\u00a0Einige unserer Expats berichten \u00fcber ihre pers\u00f6nlichen Erfahrungen, wie sie das Verhandeln in ihrer Wahlheimat erleben.<\/p><\/div><\/div><\/div>\n\n
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<\/h3>\n Raum f\u00fcr informelle Gespr\u00e4che und Kompromisse lassen<\/span><\/h3>\r\n\r\nEinen einheitlichen Verhandlungsstil gibt es in China nicht, stattdessen pr\u00e4gen Branche, Region, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe und Erfahrungen der Ansprechpartner:innen den Umgang mit ausl\u00e4ndischen Einkaufsteams. Ein paar Basics gibt es aber doch<\/strong>: Nach meiner Erfahrung sind aus China stammende Personen bei Verhandlungen offen und direkt und wissen, was sie wollen. Sie sind in der Regel sehr unternehmerisch eingestellt, wollen gute Gesch\u00e4fte und langfristige Beziehungen aufbauen und sind auch bereit, daf\u00fcr die Extrameile zu gehen. Das macht sie zu angenehmen Verhandlungspartner:innen. Deutsche werden \u2013 wie auch in anderen L\u00e4ndern \u2013 in China manchmal als zu direkt empfunden.Wer in China verhandelt, sollte mit mehreren Verhandlungsrunden rechnen, die bevorzugt von Angesicht zu Angesicht stattfinden. Ein striktes \u201eNein\u201c ist selten. Wenn allerdings eine Frage vermieden oder nicht beantwortet wird, dann bedeutet dies h\u00f6chstwahrscheinlich genau das. In diesem Fall sollte man auf nicht auf eine Antwort dr\u00e4ngen und eine Eskalation unbedingt vermeiden. Das Thema
Gesichtsverlust<\/strong>\u00a0ist kulturell verankert, Respekt zu zeigen ist sehr wichtig, auch wenn man sich nicht einig ist.\u00a0informelle Gespr\u00e4che<\/strong>\u00a0Raum zu schaffen. Verhandlungen zwischen Chines:innen und Expats sind anders als Verhandlungen zwischen chinesischen Landsleuten. Wenn m\u00f6glich, sollten aber auch Expats einen erfolgreichen Abschluss beim Abendessen mit einem guten Reisschnaps \u201eBaijiu\u201c besiegeln.<\/span>\r\n\r\nChristopher Gaede ist Project Manager bei KGM Strategy in K\u00f6ln. Im Rahmen eines umfangreichen Automotive-Projektes war er \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum in Shenyang, wo er gemeinsam mit unserem chinesischen Projekt-Team mit dem Kunden vor Ort gearbeitet hat.<\/strong><\/span><\/h4><\/div><\/div><\/i>Mehr lesen<\/button><\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n
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<\/h3>\n Detailgenau in allen Lebenslagen<\/span><\/h3>\r\nObwohl ich aus der rum\u00e4nischen Stadt Timisoara stamme, das Teil des Habsburger Reiches war und in meiner Heimat auch Klein-Wien genannt wird, war ich \u00fcberrascht von den kulturellen Besonderheiten, die ich entdeckte, als ich nach Wien zog. Ein Unterschied, der mir sehr fr\u00fch aufgefallen ist, ist die Einstellung zur Vorbereitung einer Aufgabe<\/strong> \u2013 egal, ob es sich um eine berufliche oder private Aktivit\u00e4t handelt. Ich war \u00fcberrascht, als ich feststellte, dass es vor beruflichen Verhandlungen \u2013 und genau so auch zum Beispiel bei privaten Wanderungen \u2013 nicht ausreicht, das Ziel und den Weg dorthin zu definieren, sondern auch jeden einzelnen Schritt. Nach einer sorgf\u00e4ltigen Analyse verschiedener Alternativen wird in \u00d6sterreich der gew\u00e4hlte Weg genau beschrieben und auch Milestones respektive Pausen eingeplant. In Rum\u00e4nien hingegen ist die Haltung flexibler. Sobald das Ziel feststeht, wird sehr
viel Wert<\/strong> auf<\/strong> die Atmosph\u00e4re<\/strong> gelegt, der Aufbau guter Beziehungen zu den Verhandlungspartner:innen steht im Vordergrund.<\/span>\r\n\r\nWer in \u00d6sterreich verhandeln will, muss sich auf ein sehr strukturiertes Vorgehen<\/strong> einstellen, ohne den Aspekt des Beziehungsaufbaus zu vernachl\u00e4ssigen. Der Prozess kann oft langwierig werden, und die Beteiligten m\u00fcssen sich mit Geduld wappnen. Das Durchlaufen eines sehr strukturierten Verhandlungsprozesses ist jedoch nur eine Voraussetzung, und das Endergebnis h\u00e4ngt letztlich von dem auf diesem Weg gewonnenen Vertrauen ab.<\/span>\r\nIulia Pop ist Consultant in unserem Wiener Office. Sie studierte in Wien und Mailand, spricht f\u00fcnf Sprachen und absolvierte auch ein Praktikum in M\u00fcnchen, bevor sie sich f\u00fcr Wien als Wahlheimat entschied.<\/strong><\/span><\/h4><\/div><\/div><\/i>Mehr lesen<\/button><\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n
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<\/h3>\n F\u00fcnf L\u00e4nder, f\u00fcnf Sprachen, f\u00fcnf Kulturen<\/span><\/h3>\r\nSkandinavien wird von au\u00dferhalb oft als eine Einheit betrachtet. Speziell deutsche Landsleute haben h\u00e4ufig Bilder von sehr freundlichen blonden Menschen, echter Gleichberechtigung und einer entspannten Grundhaltung im Kopf. Tats\u00e4chlich sind dies verbindende Elemente, die ich in allen skandinavischen L\u00e4ndern kennen gelernt habe. Allerdings gibt es zwischen den Nationalit\u00e4ten auch deutliche Unterschiede, etwa zwischen D\u00e4nemark und Schweden.<\/span>\r\n\r\n
Die merkt man gerade in Verhandlungen: D\u00e4n:innen \u00e4u\u00dfern ihre Forderungen und Meinungen<\/strong> in der Regel sehr direkt und unverbl\u00fcmt<\/strong>. In Schweden dagegen ist das Gegenteil der Fall: da ist es wichtig, zu Beginn eines jeden Meetings ausf\u00fchrlich Smalltalk<\/strong> zu machen und f\u00fcr eine gute Atmosph\u00e4re<\/strong> zu sorgen. Forderungen sollte man nicht zu direkt \u00e4u\u00dfern, sonst f\u00fchlen sich schwedische Gespr\u00e4chspartner:innen vor den Kopf gesto\u00dfen. Konfrontationen gelten als unh\u00f6flich, der Konsens in der Gruppe ist bei Entscheidungen wichtig.<\/span>\r\n\r\nBeide Umgangsformen haben Vor- und Nachteile. Ausl\u00e4ndische Verhandlungsteams sollten die Unterschiede kennen und in ihren Strategien ber\u00fccksichtigen, wenn sie erfolgreich sein wollen.<\/span>\r\nMarcus Schwarz ist Managing Director von KGM Strategy in D\u00e4nemark. Der geb\u00fcrtige K\u00f6lner er\u00f6ffnete im Januar 2018 das Office Kopenhagen und startete damit unsere Aktivit\u00e4ten in Skandinavien.<\/strong><\/span><\/h4>\r\n <\/div><\/div><\/i>Mehr lesen<\/button><\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n
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<\/h3>\n Die Beziehung im Fokus<\/span><\/h3>\r\nBevor man sich an einen Verhandlungstisch setzt, ist es in Frankreich \u00fcblich, eine enge Beziehung zum Lieferanten<\/strong> aufzubauen. Sehr h\u00e4ufig findet das beim gemeinsamen Mittagessen statt, ohne dass Gesch\u00e4ftliches thematisiert wird. Wichtig ist der Smalltalk, um Vertrauen zwischen allen Parteien aufzubauen. Trotz dieser pers\u00f6nlichen Beziehungspflege verlaufen franz\u00f6sische Verhandlungen in der Regel formeller als in anderen L\u00e4ndern, in denen ich gearbeitet habe. Vor allem in der Anfangsphase des Verhandlungsprozesses wird die Sprache bewusst f\u00f6rmlich gew\u00e4hlt, als Zeichen von H\u00f6flichkeit und Respekt.<\/span>\r\n\r\n
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend f\u00fcr den Erfolg von Verhandlungen. Franz\u00f6sische Lieferanten sch\u00e4tzen es besonders, wenn Kunden ihre Anfragen auf eine fundierte Datenanalyse st\u00fctzen. Der franz\u00f6sische Rechtsrahmen<\/strong> ist in mancher Hinsicht enger als in anderen L\u00e4ndern. So d\u00fcrfen beispielsweise die Zahlungsfristen 60 Tage ab Rechnungsstellung nicht \u00fcberschreiten. Etwaige wirtschaftliche Interdependenzen der Lieferanten m\u00fcssen gemeinsam bewertet werden, ohne dass Vertr\u00e4ge sofort gek\u00fcndigt werden k\u00f6nnen. Verhandlungsf\u00fchrer aus \u00dcbersee sollten Geduld<\/strong> mitbringen. Rechnen Sie damit, dass sich Verhandlungen im Sommer, aufgrund von festen Urlaubszeiten verz\u00f6gern. Kunden sollten vorausschauend planen, um dringende Anfragen an franz\u00f6sische Lieferanten w\u00e4hrend dieser Zeit zu vermeiden \u2013 es ist wahrscheinlich, dass niemand erreichbar ist.<\/span>\r\nJuan Felipe Gonz\u00e1lez ist Project Manager in unserem Cologneer B\u00fcro. Der geb\u00fcrtige Kolumbianer absolvierte sein Studium in Frankreich und den USA, bevor er seine Karriere in New York und London begann. Er kehrte nach Frankreich zur\u00fcck, um im Sommer 2022 bei KGM Strategy in Cologne anzufangen.<\/strong><\/span><\/h4><\/div><\/div><\/i>Mehr lesen<\/button><\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n
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<\/h3>\n Sprachliche R\u00e4tsel entschl\u00fcsseln<\/span><\/h3>\r\nUm in Gro\u00dfbritannien neue Gesch\u00e4fte anzubahnen, sind pers\u00f6nliche Kontakte unverzichtbar<\/strong>. Durch vertrauensw\u00fcrdige Dritte vorgestellt zu werden, ist f\u00fcr den Aufbau stabiler Lieferantenbeziehungen sehr wichtig. Deswegen sind einige Unternehmen sogar bereit, f\u00fcr diese pers\u00f6nliche Einf\u00fchrung zu zahlen.\u00a0Mit britischen Ansprechpartner:innen zu verhandeln, kann f\u00fcr Expats herausfordernd sein. Man sollte klar kommunizieren, aber nicht zu direkt zu sein. Ab einem bestimmten Stadium der Verhandlung kann man seine W\u00fcnsche offen mitteilen, jedoch ist es unklug, w\u00e4hrend der Diskussion zu hart oder zu direkt zu werden. M\u00f6chten Sie ein Angebot ablehnen, sollten Sie nicht einfach nur nein sagen, sondern eine alternative L\u00f6sung oder einen anderen Standpunkt vorschlagen.<\/span>\r\n\r\n
Brit:innen sprechen oft in R\u00e4tseln und beziehen viele kulturelle oder ironische Anspielungen in ihre Kommunikation<\/strong> ein. Nicht immer sind sie sich bewusst, dass ihr \u201ebritisches\u201c Englisch dadurch f\u00fcr Nicht-Muttersprachler schwer zu verstehen ist. Bitten Sie Ihre Gespr\u00e4chspartner, pr\u00e4ziser zu erkl\u00e4ren, was sie meinen. Nach meiner Erfahrung sind sie dann gerne bereit, sich auf einen direkteren Kommunikationsstil einzustellen. Gespr\u00e4chspartner:innen im Vereinigten K\u00f6nigreich sind in der Regel froh \u00fcber solide Verhandlungen. Was sie nicht m\u00f6gen, sind \u00dcberraschungen, die darauf abzielen, das Gegen\u00fcber auszutricksen. Von beiden Seiten wird erwartet, in den Verhandlungen stets fair und aufrichtig zu agieren.<\/span>\r\nLina Tilley ist als Principal in unserem Londoner B\u00fcro t\u00e4tig. Die geb\u00fcrtige Deutsche schloss ihr Studium an der Alliance Manchester Business School ab und ist seitdem in Gro\u00dfbritannien zu Hause.<\/strong><\/span><\/h4>\r\n <\/div><\/div><\/i>Mehr lesen<\/button><\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n
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<\/h3>\n Seien Sie direkt (aber bleiben Sie freundlich)<\/span><\/h3>\r\nMeiner Erfahrung nach spielen pers\u00f6nliche Treffen<\/strong> in Deutschland nach wie vor eine Schl\u00fcsselrolle beim Aufbau von Gesch\u00e4ftsbeziehungen. Der Beginn einer Gesch\u00e4ftsbeziehung ist oft ein Treffen zur Besprechung der Leistungen und der Ziele, um den \u201eBusiness Fit\u201c zu bewerten. Diese Sitzungen sind zumeist recht formell und legen den Schwerpunkt auf Jobtitel, Hierarchie und Umsatzprognosen. Sich die Zeit zu nehmen, den Standort des Kunden zu besuchen, wird als Ehre angesehen, und der \u201erote Teppich\u201c wird ausgerollt, um die Ernsthaftigkeit der Beziehung, die Sie aufbauen wollen, zu zeigen.<\/span>\r\n\r\n
Verhandlungen, und allgemein Gespr\u00e4che, in Deutschland sind in der Regel sehr pointiert. So schnell wie m\u00f6glich auf den Punkt zu kommen und zu sagen, was man will, dient der Geschwindigkeit und schafft gegenseitige Anerkennung. Entgegen der landl\u00e4ufigen Meinung gibt es dabei allerdings Grenzen, die zu respektieren sind, und man sollte nicht zu offensiv sein. Trotz des direkten Kommunikationsstils<\/strong> sollten Verhandlungsf\u00fchrer aus dem Ausland darauf eingestellt sein, dass Gespr\u00e4che in Deutschland zu einem \u201eErlebnis\u201c werden k\u00f6nnen. Oft sind es recht langwierige Prozesse<\/strong> mit einigen Eskalationspunkten, insbesondere wenn man mit traditionellen Unternehmen mit vielen Hierarchien verhandelt. Viele Tage k\u00f6nnen mit v\u00f6lliger Stille und \u201ever\u00e4rgerten\u201c Gespr\u00e4chspartnern vergehen, aber wenn alles nach Plan l\u00e4uft, wird das Gesch\u00e4ft zustande kommen. Sobald eine Vereinbarung getroffen wurde, macht das Unternehmen in der Regel sofort weiter und tut sein Bestes, um das Besprochene so gut wie m\u00f6glich zu erf\u00fcllen. Die Deutschen sind in der Regel sehr zuverl\u00e4ssig und liefern p\u00fcnktlich. Sollte es ein Problem geben, informieren sie zeitnah und bem\u00fchen sich um eine m\u00f6glichst nahtlose L\u00f6sung.<\/span>\r\nTheo Mizzi arbeitet als Project Manager in unserem Londoner B\u00fcro. Seit seinem Studienabschluss im Jahr 2015 hat er Erfahrung im Einkauf in der Lebensmittelindustrie in Deutschland und in Gro\u00dfbritannien gesammelt.<\/strong><\/span><\/h4> <\/div><\/div><\/i>Mehr lesen<\/button><\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n\n
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