Erfolgreiche Verhandlung mit Lieferanten
Eine identifizierte Einsparmöglichkeit allein garantiert noch keine Kostensenkung. Damit Einkäufer:innen diese Potenziale realisieren können, benötigen sie auch Kompetenzen in der Verhandlung mit Lieferanten.
Ausgewählte Kunden
Aufbau des Verhandlungstrainings
Alle Trainingsmaterialien sind so aufbereitet, dass die Teilnehmer:innen der Weiterbildung sie in der täglichen Praxis direkt anwenden können. Einkäufer:innnen erhalten in unseren Seminaren die Chance, bereits vorhandene Expertise und Wissen weiter auszubauen. Zudem erhalten sie den Anstoß, ihr Verhalten nachhaltig zu verändern und messbare Verbesserungen in der Einkaufspraxis zu erzielen.
Fokussierung auf Hard Skills & Soft Skills
In unseren interaktiv gestalteten Verhandlungstrainings fokussieren wir uns auf zwei Kernbereiche: Fach- und Methodenkompetenz (Hard Skills) einerseits, Verhaltensweisen und Persönlichkeitsprofile (Soft Skills) andererseits.Unter anderem arbeiten wir mit folgenden Methoden:
Harvard - Verhandlungsansatz
Das Harvard-Konzept orientiert sich
BATNA - Analyse
Die BATNA-Analyse (“Best Alternative To a Negotiated Agreement”) dient in der Verhandlungsvorbereitung dazu, realistische Positionen zu erarbeiten und alternative Angebote zu finden. Hierbei helfen zum Beispiel Lieferantenmarkt- sowie Benchmark–Recherchen.
ZOPA - Analyse
Bei der ZOPA-Analyse wird ein eindeutig definierter Verhandlungsrahmen abgesteckt („Zone of Possible Agreement“). Hier definiert jede Verhandlungspartei im Vorfeld einen Ergebnisrahmen, innerhalb dessen ein Abschluss annehmbar ist. Zu einem Abschluss zwischen den verhandelnden Parteien kann es nur dann kommen, wenn es eine Schnittmenge gibt.
Interaktive Rollenspiele & Fallbeispiele
Methodenkompetenz ist die Grundlage von Verhandlungserfolgen. Um gute Ergebnisse zu erzielen, benötigen Einkäufer:innen zusätzlich auch Soft Skills. Anhand von interaktiven Rollenspielen und Fallbeispielen aus unserer Projekterfahrung befassen wir uns zum Beispiel mit:
- Rollenzuschreibungen von Verhandlungsteilnehmern
- Körpersprache und was sie aussagt
- Analyse von Persönlichkeitsprofilen und darauf basierende Ausrichtung der Kommunikation
- Gespräche ohne Präsenz: Telefon- und Videoverhandlungen
Referenzbeispiel: Nachhaltige Einsparungen durch Verhandlungstraining in einem pharmazeutischen Unternehmen
Der Einkauf eines mittelständischen pharmazeutischen Unternehmens bestand aus acht Mitarbeitern, die in zwei Teams arbeiteten. Das eine Team steuerte den Einkauf im Bereich Technik, das andere Team war speziell für den Marketingeinkauf verantwortlich. KGM Strategy wurde beauftragt, die Mitarbeiter zu schulen. Das Ziel: die Leistung der Einkaufsabteilung steigern und nachhaltige Einsparungen realisieren. Um den unterschiedlichen Anforderungen gerecht zu werden, erhielten beide Teams individuelle Trainings.
Das Team für Marketing erhielt ein speziell zugeschnittenes Verhandlungstraining. Die Marketingeinkäufer:innen lernten dadurch, nicht nur mit Lieferanten von Printprodukten, sondern auch mit Dienstleistern wie Promotionagenturen strukturiert zu verhandeln.
Entwickelt wurde eine partnerschaftliche, aber zielorientierte Verhandlungsstrategie, die auch langfristig die erwünschten Einsparungen brachte.
Der Gruppenleiter des Technikeinkaufs erhielt ein spezielles Coaching. Er durchlief ein mehrwöchiges Training, in dem neben Spezialwissen zur Abwicklung von Investitionsprojekten vor allem die Themen Mitarbeiterführung und Verhandlungen mit Dienstleistern, wie etwa Architekten, im Vordergrund standen. Durch das Coaching konnte der Gruppenleiter sein Team effizienter einsetzen. Das erlernte Fachwissen führte zudem dazu, dass das Team mit den Dienstleistern auf Augenhöhe sprechen konnte und dadurch bessere Ergebnisse erzielte.
Nehmen Sie jetzt Kontakt mit den Experten aus unserem KGM Strategy Trainings Center (ITC) auf. Wir freuen uns auf ihre Anfrage!
Unsere Experten zum Thema Verhandlungstraining
