Verhandlungstraining: Einkäufertrainings für den Vertrieb

Zielsetzung: Ganzheitliche Kompetenz im Unternehmen aufbauen

In einem umfangreichen Projekt unterstützte wir unseren Kunden dabei, die Einkaufsorganisation weiterzuentwickeln, Prozesse zu professionalisieren und erhebliche Einsparungen zu erzielen. „Im gemeinsamen Projekt haben wir sehr viel gelernt und konnten unseren Einkauf und unsere Verhandlungen entscheidend professionalisieren. Damit wir als Gesamtunternehmen hiervon profitieren können, haben wir uns entschieden, auch einen Effizienzgewinn für andere Abteilungen zu schaffen und haben unser Trainingsangebot auf unser Vertriebsteam ausgeweitet.“ fasst der CEO,  das Ziel zusammen. Wir haben innerhalb von vier Monaten ein umfassendes Verhandlungstraining aufgesetzt, abgestimmt und durchgeführt mit dem Ziel die Vertriebsverhandlungen zu professionalisieren und die Mitarbeiter:innen zu sensibilisieren, in ihrem nächsten Verhandlungsgespräch Taktiken und Methoden besser antizipieren und darauf reagieren zu können.

Vorgehensweise: Detaillierte Einblicke für den Vertrieb

Um dieses Ziel zu erreichen, nahm das gesamte internationale Vertriebsteam an dem unserem maßgeschneiderten Trainingsprogramm teil. Dieses bestand aus insgesamt 40 Trainingssessions und umfasste auch alle internationalen Standorte, neben Norwegen auch Schweden, Dänemark, UK, Polen, Kenia, Indien und Thailand. Im ersten Teil des Trainings lernten die Teilnehmer:innen die theoretischen Verhandlungsgrundlagen aus Einkaufssicht. Der zweite Teil, die sogenannten „Learning Nuggets“ diente dazu, durch interaktive Fallstudien und Rollenspiele die tatsächliche Anwendung in der Praxis zu lernen und den Mehrwert von professioneller Verhandlungsführung zu erleben.

Das virtuelle Grundlagentraining diente dazu, den Teilnehmern theoretisches Wissen zu vermitteln. In diesem Rahmen durchliefen die Teilnehmer:innen einmal den kompletten Verhandlungsprozess – von der Vorbereitung, über die Umsetzung bis zur Nachbereitung. Wie wichtig eine gründliche Vorbereitung für den Ausgang der Verhandlung ist, lernten die Teilnehmer:innen an praktischen Beispielen. Im Umsetzungsteil wurden verschiedene Verhandlungsmethoden und -taktiken vorgestellt, unter anderem auch das Harvard Konzept. Abgerundet wurde das Ein-Tagestraining mit Handlungsempfehlungen zur Nachbereitung und Implementierung von Verhandlungsergebnissen.

Einen großen Mehrwert konnten die Teilnehmer:innen aus den „Learning Nuggets“ ziehen: durch das tatsächliche Erleben der vermittelten Inhalte konnten sie ihr Verhalten in Verhandlungen detailliert reflektieren und für die Zukunft anpassen.

Hierfür trafen sich die Vertriebsteams in Kleingruppen, die jeweils aus einem unserer Trainer:innen und 4-6 Vertriebsmitarbeiter:innen aus unterschiedlichen Standorten bestanden, regelmäßig für virtuelle Sessions. In diesem sehr interaktiven Konzept ging es darum, die Methoden aus dem Verhandlungstraining auf typische Situationen anzuwenden und Know-how zu typischen Einkaufsthemen wie z.B. Nutzung von Markttrends und Preisindizierung zu vermitteln. Darüber hinaus bot der maßgeschneiderte Ansatz die Möglichkeit, auf spezifische Probleme einzugehen, mit denen sich die Mitarbeiter:innen regelmäßig konfrontiert sahen. So konnten die Teilnehmer z.B. praktisch lernen, wie sie das Qualitäts- und Nachhaltigkeitsversprechen, welches im Unternehmen hohe Relevanz hat, in Verhandlungen gegenüber Einkäufer:innen verstärkt als Vorteile herausstellen und die Produkte darüber marktgerecht zu positionieren.

Für die Teilnehmer:innen war es außerdem spannend, den Blick über klassische Verhandlungen mit externen Ansprechpartner:innen hinaus auch auf alltägliche Verhandlungen zu werfen, z.B. mit anderen Abteilungen, die sie in ihrem Arbeitsalltag führen. Ein besonderes Augenmerk unserer Expert:innen lag daher auch auf den Themen Persönlichkeitsprofile und Stakeholdermanagement.

„Der Perspektivwechsel hat mir die Augen geöffnet, in den Trainings wurde ich mit Situationen konfrontiert, die ich in meinem Arbeitsalltag schon öfter erlebt habe, denen ich aber oft nichts entgegenzusetzen hatte. Jetzt verstehe ich, welchen Zweck mein Gegenüber damit verfolgt und fühle mich besser gewappnet.“ berichtet ein:e Teilnehmer:in.

Effektivere Verhandlungen im Unternehmen

• Das gesamte Unternehmen profitiert von professionellen Verhandlungen: von Kosteneinsparungen im Einkauf bis zu besseren Konditionen in Kundengesprächen
• Verbesserte interne Verhandlungen und Konfliktbewältigung
• International einheitliche Prozesse durch Einbeziehung aller Standorte